Familie und Freunde wussten schon immer, dass Julian Engljähringer ein Kommunikationstalent ist. Ein Zeitungsinserat brachte ihn schließlich auf die Idee, eine Lehre zum Versicherungskaufmann zu starten. Heute, mit 29, ist er bereits eine Führungskraft in seinem Unternehmen und unterstützt junge Kolleginnen und Kollegen in ihren ersten Jahren im Außendienst. Im Interview mit „So geht Zukunft“ spricht er über den speziellen Reiz der Versicherungsbranche und Chancen für Quereinsteiger:innen. Und er erklärt, warum er Erfolg nicht anhand von Zahlen, sondern durch den Nutzen der Beratungstätigkeit definiert.
Julian, auf deiner Visitenkarte steht „Verkaufsorganisator“. Was bedeutet das konkret?
Das bedeutet, dass ich Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im ersten bis fünften Dienstjahr unterstütze. Eine sehr schöne und wichtige Aufgabe, weil gerade in dieser Phase gewisse Herausforderungen warten. Die Selbstorganisation im Außendienst ist eine davon, man fühlt sich vielleicht noch nicht in allen Versicherungsthemen gleichermaßen sicher und man muss auch lernen, worauf es in Beratungsgesprächen ankommt. Bei all diesen Themen kann ich den Kolleginnen und Kollegen helfen.
Das bedeutet, deine Arbeit beginnt, wenn die Lehrzeit aufhört …
Nicht nur. Viele, die bei uns im Außendienst arbeiten, sind Quereinsteiger, die aus ganz anderen Branchen kommen. Da kann auch mal ein gelernter Tischler dabei sein oder jemand, der vorher als Servicekraft gearbeitet hat. Oder ein Barkeeper, weil dort ganz ähnliche Skills gefragt sind wie in der Versicherungsbranche. Mit Menschen reden, mal einen Schmäh machen, vor allem aber: gut zuhören.
Warum ist das besonders wichtig?
Weil es unseren Job ausmacht. Wir verkaufen nicht, wir beraten. Das heißt, wir sprechen mit Menschen, wollen herausfinden, gegen welche Gefahrenszenarien sie sinnvollerweise eine Absicherung brauchen, und bieten individuelle Lösungen an. Die Fähigkeiten, die ich dafür in erster Linie mitbringen muss, sind das Interesse an meinem Gegenüber, die Aufgeschlossenheit und das aktive Zuhören.
Und dazu das Fachwissen über das Versicherungswesen und das Produktportfolio des eigenen Unternehmens?
Schon, aber das kann ich lernen. Muss ich sogar, denn im Versicherungsvermittlungsgesetz ist festgeschrieben, dass jeder Berater mindestens 15 Stunden pro Jahr in Schulungen verbringen muss. Bei uns erhalten neue Kolleginnen und Kollegen auch eine Art Grundausbildung. Außerdem biete ich allen an, Verkaufsgespräche durchzuspielen oder mal gemeinsam zu einem Kundentermin zu fahren.
Weil man in Kundenterminen einen besonderen Druck hat?
Druck hat man immer. Schon in der Schule wird erwartet, dass man am Punkt Leistung bringt. Das Schöne am Versicherungsbereich ist – da hat sich die Branche sehr positiv verändert –, dass die Beratungstätigkeit nicht mehr über Umsatzziele definiert wird. Wir respektieren, dass Menschen im beruflichen Alltag gute und weniger gute Phasen haben und dass manche, speziell am Anfang, mehr Unterstützung brauchen, um ihr Potenzial auszuschöpfen. Nur die Motivation, sich weiterzuentwickeln, muss von innen kommen.
Ist Motivation messbar?
In gewisser Weise schon, denn es gibt kaum einen anderen Beruf, in dem man so gut bezahlt wird. Diese Bezahlung setzt sich allerdings aus einem Fixum und Provisionen zusammen. Ein sehr faires System, wie ich finde. Und ein System, in dem man gleichzeitig selbstständig und angestellt ist und das Beste aus beiden Welten in einer Tätigkeit vereint.
Wie definiert man in diesem System Erfolg?
Ich war selbst einige Jahre erfolgreich im Außendienst tätig. Erfolg hat für mich immer bedeutet, und so gebe ich es jetzt auch weiter, dass ich gemeinsam mit den Kundinnen und Kunden dafür gesorgt habe, dass sie im Ernstfall gut geschützt sind. Einen Unfall oder einen anderen Schicksalsschlag kann man nicht immer vermeiden. Aber wir helfen den Betroffenen bei allem, was danach kommt. Deshalb bin ich auch der Meinung, dass es kaum eine andere Branche gibt, in der man ohne spezifische Ausbildung so viel für den Einzelnen und die Gesellschaft leisten kann.
Gibt es den idealen Versicherungsberater bzw. die ideale Versicherungsberaterin?
Tatsächlich ist der Beruf noch eher männerdominiert. Doch der Frauenanteil steigt langsam und das ist gut so, weil Frauen oft die emotionale Tiefe mitbringen, die in der Versicherungsbranche entscheidend ist. Auch Alter, Werdegang, Zeugnisse oder Anschreiben sind mir nicht so wichtig. Ich lade alle, die sich bei uns bewerben, mal zu einem Gespräch ein.
Abschließend … dein Tipp für Interessierte an der Versicherungsbranche?
Einfach mal probieren. Ob jemandem dieser Beruf liegt, findet man erst raus, wenn man ihn ausübt, weil er mit nichts anderem vergleichbar ist. Für mich persönlich ist es besonders schön, wenn wir jemanden zwei-, dreimal anstupsen wie bei einer Schaukel. Irgendwann „schaukeln“ die Leute dann von selbst und drei oder fünf Jahre später sind sie ausgezeichnete Versicherungsberaterinnen und -berater. Das, um noch mal auf das Thema zurückzukommen, bedeutet für mich in meiner jetzigen Rolle Erfolg.
Vielen Dank für das Gespräch!
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